A jornada de compra, como o próprio nome já diz, é o caminho percorrido pelo consumidor antes da compra. Pode-se dizer também, que ela tem relação com o nível de consciência que a pessoa tem em relação um problema vivido por ela, quais as possíveis soluções para ele e qual é a melhor opção para resolvê-lo.

E o que isso tem a ver com marketing digital? Absolutamente tudo!

Vamos pensar que vender mais é o objetivo de todo negócio. Porém, a grande maioria das empresas focam as suas estratégias de comunicação em atrair aqueles consumidores que estão procurando pelo tipo de produto ou serviço que ela oferece.

O fato é que apenas 3% das pessoas estão prontas para efetivamente comprar algo e a concorrência nessa etapa é enorme já que todos os seus concorrentes estão por ali, oferecendo pequenas alterações nas ofertas e custo-benefício.

Mas e os outros 97% de consumidores? Quem está comunicando com eles? Você já parou para pensar em quantas pessoas sofrem com o problema que você pode resolver, mas que ainda não sabem disso?

É aí que entra o modelo de jornada de compra que vamos falar neste artigo. Continue a leitura para descobrir como isso pode aumentar e muito o seu faturamento.

O que é a jornada de compra?

Agora que você já construiu a sua persona (ou se ainda não construiu clique aqui para criar a sua), a jornada de compra vai te ajudar a entender quais são as etapas pelas quais os seus clientes passam antes de efetivamente comprarem o seu produto ou serviço.

Isso é importante para que você entenda o avanço do nível de consciência nas etapas e saiba como se comunicar de acordo com cada uma delas, não apenas se mostrando presente, mas também direcionando o seu possível cliente durante esse caminho com o intuito de aumentar as suas chances de consideração no momento da compra.

Etapas da jornada de compra

A jornada de compra é dividida em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão. Cada uma delas possui suas particularidades, por isso, é importante que você conhece cada uma delas para criar estratégias mais robustas e eficientes para aumentar as vendas do seu negócio.

• Etapa de aprendizado e descoberta

Neste nível encontram-se a maioria das pessoas

Aqui o consumidor não sabe ou está apenas começando a identificar um problema e está sem nenhuma intenção de compra. 

Esta é uma ótima oportunidade de chamar a atenção dele para conseguir o primeiro contato com a sua marca. É importante que isso seja feito sem nenhuma intenção de venda aparente, apenas oferecendo conteúdo que possa ajudá-lo a atender que o problema existe e que em breve precisará resolvê-lo.

• Etapa de reconhecimento do problema

O consumidor acabou de descobrir que tem um problema que está atrapalhando a sua vida. 

Agora ele começará a buscar informações sobre como resolver este problema e surge aí mais uma oportunidade para você aparecer. 

Aqui você pode apresentar as possíveis soluções que ele precisa e destacar a sua como uma das melhores. Mas lembre-se, este não é o momento de fazer isso de forma direta. Ainda não chegou a hora de vender, traga todas as opções e mostre que a sua é a melhor.

• Etapa de consideração da solução

O problema já foi identificado e as possíveis soluções também. Agora, resta apenas entender quais são as vantagens e desvantagens de cada uma das opções.

Seu prospect está analisando e comparando todas elas para identificar aquela que melhor se encaixa nas suas necessidades e realidade.

Agora sim chegou o momento de começar a vender o seu produto ou serviço. 

Nesta etapa você pode, e deve, trazer todos os benefícios que você pode oferecer e também começar a usar gatilhos mentais para fazer com que esse consumidor avance na jornada de compra.

• Etapa de decisão

Neste momento o consumidor está pronto para comprar. 

Capriche na sua abordagem comercial e poder de persuasão, mostrando pra ele por que a sua opção é melhor que a do seu concorrente.

Vendi e agora?

Se você pensa que o seu relacionamento com o cliente terminou, está enganado. A etapa de pós-venda é a mais importante de todas.

Ofereça a melhor experiência de compra e depois continue se relacionando com seus cliente.

Traga ofertas exclusivas, ensine como usar e cuidar dos produtos que vendeu, traga opções de up selling e nunca esqueça: 

“Manter um cliente que você já conquistou é cinco vezes mais barato do que conseguir um novo.” – Philip Kotler

Conclusão

Entender o processo de jornada de compra é fundamental para construir uma estratégia eficiente de conteúdo para o funil de vendas do seu negócio e aumentar significativamente o poder de venda da sua empresa.